单就银行信贷来说，这个问题可以分两个角度来看。一是资金提供方--银行，一是资金需求方--客户。

银行信贷资金一直讲究三性原则，安全性、流动性、盈利性。所以银行对信贷项目的选择理论上必须在这三性中综合取舍。非常安全，但时间长、收益低的信贷项目 ，比如污水处理厂，很多银行就退避三舍，实在是要做，那也是看在污水处理厂背后的政府或者大国企面子上，做的是打广告的算盘，瞄的是更有效益的其他项目。而盈利性非常好，时间很短，安全性不稳定的项目，比如非封闭型的房地产贷款，前期银行看好房地产一级市场，所以安全性不是问题，现在安全性成疑，所以现在这个市场基本都让给了信托公司。

同时，银行作为资本市场的主要参与者，同样有着资本的软弱一面。在政策变化、经济形势变化、政治权利变化。。。。等等变化面前，那是比兔子变化还要快。这次大宗商贸危机中，被银行无区别覆盖性收贷而误伤的同志们，应该感同身受。

所以，占在银行的角度来看，资金需求方太多了，但不是每个人每一个时刻都可以成为银行的客户。银行一定是低头掐死了风险红线，然后才抬头找客户的。作为银行客户经理，不知道自己组织的性取向（三性中，在目前阶段更重视哪一性），不知道大老板心里的小九九，就算找到自己认为的优质客户，也是来一个枪毙一个，久而久之，所有客户都会离你而去。

那么，符合银行要求的客户在哪里呢？这个时候就得从资金需求方的角度来看了。

我把客户分为三类，一类是微型客户，一类是中小企，一类是核心厂商。

微型客户，包括个人客户，这类客户表面上的抗风险能力差（实际上很强，可惜信贷市场不看实际），对成本最为关心，对高要价的反抗能力也最差，贷款额度能做大点会比较开心。这类客户，就扛着抵押类贷款产品，揣着最低要价，在饭桌上去找吧。微型客户还要注意一点，一定找老老实实做实事的人，这类客户是怎么做人做事的，比他做什么行业要重要的多。这类客户，服务好了一单，他的亲戚朋友，上游下游就都是你的了。注意，是服务好了，服务的不好，这类客户的忠诚度也是最低的。

再说中小企业，上文

@王力平

和

@黄受才

两位老兄说的挺到位的，我补充的是，就目前经济形势下，需要资金的中小企业，要不就是靠信贷资金在维持生存，要不就是希望依靠信贷资金趁着竞争对手无暇他顾的时候抢市场。

前者，应该尽量避免去接棒。举个我亲历的例子：借款公司是在某商会活动的时候认识的，饭桌上公司财务总监把他们目前合作的贷款银行批的一文不值，说要把贷款转给我，其他业务一并转过来。当时把我开心的啥似的，一场活动就收了个客户，值啊。因为有抵押，快速的给他做好授信，跑去他们公司做面签，中途和公司保安聊了几句，才知道公司陆陆续续有欠工资。那时候我这冷汗直流啊，连忙找了个借口推掉贷款。后来据说某家银行有接盘，放款第三个月，因为工人罢工又供应商堵门，老板连夜跑路，诶，接盘银行那个惨啊。话又说回来，如果你和你的团队，实在是缺客户，找这类客户是很容易扩大业务的，前提是他不倒。

又说后者，这类中小企业通常发展稳健，有那么点技术和关系。与其说他们缺资金，不如说他们缺快速抢占市场然后快速占稳市场的能力，进一步说，他们缺乏在那个细分市场上的品牌效益。单纯的信贷工具是不足以打动他们的。于是，穿上最好的衬衣西装，带上你证券、信托、保险的小伙伴们吧，告诉他，我们这些大品牌于你同在，要便宜的资金我银行给你，要快捷的资金信托给你，要把名气打出来，证券公司来帮你。总之，我们不但给你钱，还给你面子，大到全行业都知道的面子。

最后说核心厂商。核心厂商，通常对成本比较看重，各家银行大多是通过供应链融资来切入的，谁用谁知道的事，这个就不提了。关键是怎么让核心厂商接受你这家银行的问题。核心厂商通常跟地方政府关系密切，这个时候，前文提到的做过一两单“非常安全，但时间长、收益低的“广告型信贷项目就非常重要了。通过这种信贷项目，搞定地方政府，以地方政府为切入点，是非常好的营销核心厂商的战略高地。

第一次说了那么多，深知不能真正解答问题。因为这个问题还涉及到营销技巧，人脉关系、银行内部战略选择、风险控制等等。仅博各位朋友一笑。