作者｜李云飞 来源｜原创

销售产品的过程就是双方沟通从而达成一致意见的过程，除掉自身要具有一定的专业知识和销售技巧外，还要具有一定的说服能力，说白了就是要成功地给客户进行“洗脑"，让客户认同你的观点，从而达成有效成交。但是在销售过程中往往更多的是销售员结果被客户“反洗脑”，从而三言二语就败下阵来，即使最终合作也无利润可言。

“反洗脑”就是客户找出各种产品所存在的问题，或采取欲擒故纵的伎俩来达到谈判的制高点或主动权，从而有效地加大谈判的筹码。这类型客户一般都是商场中的谈判高手，洞察心理更是一流。其实销售的过程都是双方心理博弈的过程，谁更有底气，谁更有理有据，谁就会把握谈判的主导权。

而此时销售员要做的就是要知己知彼，了解到客户真正的想法，哪些问题是客观存在的，哪些问题又是客户故意刁难使用的手段，从而制定出合理的方案和说词让对方无法拒绝你。

我们先来看一个例子。

销售员小王去推荐一款电子设备产品，采购部张经理说道：“我们已经联系过了一家和你们做相同产品的厂家，价格比你们便宜多了，你们太贵了而且厂家又远。”

小王一听就不知所措地回答：“不可能啊，我给您的价格已经是最低的出厂价了。”

客户这时更理直气壮地说：“怎么不可能，我们都看过样品了，而且你们厂家又不在本地，出现售后又不能及时处理。”

这时小王就不知道如何来应对了，一时间被张经理三言二句就给打下阵来。

我们总结下被客户反洗脑的原因。

1、对产品缺乏信心

很多销售员会说我们家的产品不如人家好，客户不认同我们的产品等等，抱怨产品抱怨公司等一大堆负能量的话。其实再差的产品都有其优点存在，只是我们没有成功地挖掘出来，更没有扬长避短地展示给客户，结果被客户“反洗脑”。

产品没有十全十美的，它能满足某方面的需求，就一定会在其它方面存在缺陷，再好的产品都是一样，所以我们没有必要对自己的产品没有信心。

2、对客户了解不够

不了解客户和不了解市场同样都是销售员的致命点，这个时候你不知道客户说得是真话还是假话，有时客户故意诈下你想压低你的价格也是有可能的。

即使客户说的问题确实存在，我们也不要畏手畏脚，我们在承认产品的某种缺点同时，然后再扬长避短地说明该产品所具备的优点。

如果你不够充分地了解客户，你就不知道如何来应对客户，更不知道如何去满足客户的需求，产品没有好坏之分，只是我们要卖对人。

那我们怎么样来避免被客户“反洗脑”呢？

1、不要被客户反驳而慌乱

客户反驳和挑毛病是正常现象，反而这类型的客户才是真正的买家。当我们的产品确实存在其缺点时，我们就应给予承认，然后再强调我们产品的其它优点。

比如上面的例子当中我们可以说：“对方的价格低确实不错，但是我们有5年的免费售后保障，以及定期的技术指导服务，我觉得价格固然重要，但服务更重要您说呢？”

我们要懂得把问题进行正向引导，有些问题客户只是片面地强调某一点的重要性，但该问题点并不是客户所最终关注的核心点，只是拿出来制造理由有意打压你而已 。

2、用权威数据来说话

有些问题只是客户自己臆想得出的结论，比如我觉得你们的产品质量就是不如人家，我朋友也说你们的质量就是不好等等，给你妄下结论。这个时候我们最好要用数据和权威来打消客户的疑问，让对方找不到否定的理由，打消他的猜想。

一般妄下结论的客户基本上都是无法找出该产品真正的问题所在，只能“无理取闹”制造出一些缺点，从而有意来打压你。

这个时候我们就不要纠结在问题的本身，比如问他朋友说产品哪块不好，又或者他朋友是怎么使用该产品的等等。这些问题都不是客户真正关心的，我们要拿出有力的证据来证明该产品的良好性能，从而让客户找不出更好的拒绝理由。

3、和对方先建立产品好坏的标准

什么是好，什么是不好，同样的产品针对不同的客户都有不同的见解，因为每个客户的需求点不一样，所以我们要先和客户建立一个产品好坏的标准然后再加以讨论。比如你认为价格越低越好，还是具有良好的品质和完善的服务才是好，先确定好标准的点在哪里，然后我们再重点来说明，不然你就会被客户东一榔头西一棒搞得头晕。

同时你也要和客户说明任何一款产品都没有十全十美的，你想要便宜，产品质量就肯定一般，你想要高性能的产品，价格就肯定不会便宜。

客户是重视产品价格的贵贱，还是重视产品的品质，还是看重售后的服务，然后我们再针对以上问题来一一说明，能满足客户需求的产品才是最好的产品，产品没有最好和最坏之分。

4、主动出击

与其被动被“反洗脑”，不如主动出击。比如我们在推荐某款产品时，客户说你家这款产品吃了会发胖，我们就要懂得主动出击，我们可以这样回答：“如果您怕胖就要多运动、多健身这才是合理的方法，凡是有营养的产品都有可能导致您发胖，不然这个产品也就没有价值了，吃饭也会导致我们发胖，但我们不能因为怕胖从而拒绝吃饭，您说对吧。”

当然做销售不是比谁更能说，而是比谁更会说，说得更有道理，说得更顺应人心，如果一味地咄咄逼人即使你说得再有理，客户也不一定会买单。

本章总结：

销售就是一场谈判，比得不是谁更能说会道，比得是谁更了解市场、更了解产品、更了解对手的一场心理博弈战。

所以我们在拜访客户前，就要做到对市场、对产品、对客户充分地了解，以及提前做好模拟的应对话术，做到有准而战。在销售的过程中更要做到不卑不亢，把话说到点子上，这样我们既尊重了客户，又说明了道理，更成交了订单。

作者：李云飞，前知名互联网公司创始人，大型食品连锁企业CEO，从事互联网及实体连锁行业16年，曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道，擅长互联网营销，连锁企业管理。欢迎关注我。